No deje que su Cliente se vaya con otro

Actualizado el 9 de noviembre de 2020.

Empresario proponiendo sus productos y servicios con amor
Propuesta de valor a los clientes

¿Su negocio agrega valor a sus clientes? Aprenda a validar y lograrlo. Teniendo una Propuesta de Valor formalmente definida o nó, los empresarios y emprendedores solemos creer que nuestro negocio agrega valor a nuestros clientes y prospectos. Esto no es necesariamente cierto, por lo que hay que validarlo y hacer los esfuerzos razonables para lograrlo.

Piense en su cliente como en alguien a quien usted le está haciendo una propuesta a largo plazo, después de todo, como empresario quiere que sus clientes y prospectos amen a sus marcas y establecer con ellos una relación duradera.


Acorde al Método Señority, hemos visto que lo primero es definir muy bien el propósito o razón de ser de su negocio donde, entre otros aspectos, usted debió validar que provee productos y servicios "que necesita el mundo" en particular para los "buyer persona" definidos.

Ahora bien, una vez definidos estos aspectos hay que revisar su Propuesta de Valor en términos de la misión, visión y valores del negocio del empresario o emprendedor. Para saber como hacerlo, solo debe seguir leyendo este articulo.


Tu Propuesta de Valor


Tu Propuesta de Valor expresa los beneficios de negocios que percibirán los prospectos y clientes de un emprendedor y su empresa. La empresa deberá recibir una contraprestación en dinero por los bienes y servicios que provee, y más importante aún la recomendación de sus clientes satisfechos. Es por esto, que es tan importante cumplir con la Propuesta de Valor ofrecida, la cual es análoga a una palabra empeñada.


Una propuesta de valor debe respetar el IKIGAI del empresario, que al ser bien definida y ejecutada, será la principal razón para que un consumidor prefiera su negocio ante cualquier otro.


En consecuencia un empresario serio debe cumplir con los valores de su negocio, si se dice en ella que se es rápido y ecológico esto debe ser demostrado con hechos y no con un mero slogan publicitario.


Una propuesta de valor bien diseñada, habla desde el punto de vista del Cliente:

  • ¿Cómo resuelve el problema o necesidad del consumidor?

  • ¿Qué valores del cliente y necesidades emocionales apoya la propuesta?

  • ¿Por qué elegir tu marca y no a la competencia?


La propuesta de valor de Señority Marketing, es proveer Señority Assist, mediante asesoría online para dueños y ejecutivos de micro, pequeñas y medianas organizaciones y Profesionales autónomos.

Nadie puede supervisar el diseño de su estrategia de atracción de clientes en medios digitales, mejor que éllos mismos aún sin ser expertos en el tema digital.

Pymes y Profesionales Hispanos astutos, se hacen de un asesor profesional senior OnLine.



Cómo validar la Propuesta de Valor de su Negocio


Matriz de Marketing de Valores
Matriz de Marketing de Valores

Toda Propuesta de Valor debe ser validada desde el punto de vista de quienes la proponen versus lo que necesitan, aman y los valores de sus prospectos y clientes. En el Método Señority nos inspiramos en un instrumento para tal fin: la Matriz de Marketing basada en Valores diseñada por Philip Kotler. Usamos esta herramienta para apoyar al empresario o emprendedor a definir y evaluar su Propuesta de Valor en términos de su Misión, Visión y Valores desde la perspectiva de la Mente, el Corazón y el Alma de su audiencia, según los "Buyer Persona" al que pretende llegar.


En este sentido, la propuesta de valor de un empresario o emprendedor debe determinar cómo sus productos y servicios llegan a:

  • La mente del buyer persona, es decir, cómo satisface las necesidades tangibles, que rentabilidad o retorno de la inversión obtiene el consumidor y cómo le apoya a ser mejor identificándose con sus valores. Por ejemplo, si sus buyer persona son consumidores sensibles al precio, que consideran a sus productos y servicios como una inversión y no un gasto, y además valoran la honestidad, su propuesta de valor debe reflejar estas características.

  • El corazón del buyer persona, es decir, cómo apoya a sus clientes y prospectos a lograr sus aspiraciones y lo que aman, que retornabilidad en términos de que satisfacción intangible obtendrá a cambio y como sus productos y servicios lo hacen sentirse único y auténtico. Por ejemplo, si sus buyer persona son consumidores que gustan de presumir lo que visten, que consideran a sus productos y servicios una inversión para su comodidad, y además valoran su individualidad, su propuesta de valor debe reflejar estas características.

  • El alma del buyer persona, es decir, cómo apoya a sus clientes y prospectos aliviar o remediar algo que les preocupa, a sentir que su oferta de valor les ayuda a perdurar en el tiempo sanamente y como sus productos y servicios lo hacen sentir que ayudan a vivir en un mundo mejor. Por ejemplo, si sus buyer persona tienen una preocupación por la destrucción del medio ambiente, que consideran a sus productos y servicios un medio para ser más longevos, y además no perjudican a otros, su propuesta de valor debe reflejar y cumplir con esto.


¿Cómo definir la misión, visión y valores de su negocio?


Ejecutiva pensando en la misión, visión y valores de su negocio
Mujer Meditando

En este momento ya usted ha analizado su propuesta de valor desde la perspectiva de sus clientes y prospectos. Ahora toca revisar desde su propia perspectiva y la de su negocio o emprendimiento.

Para esto definiremos las tradicionales Misión y Visión así como los valores con los que usted está comprometido(a).


Misión

La misión es lo más parecido a su IKIGAI, por ende debe estar basada en él. Al definirla usted debe plantearse qué es lo que pretende producir en términos de bienes y servicios, sean estos tangibles o no, que va a hacer para ello, que le motiva y para quien lo hace. Un ejemplo de una misión bien definida puede ser la de Google:

"Organizar la información del mundo y lograr que sea útil y accesible para todo el mundo"

Visión

Su visión es el objetivo en el corto, mediano y más importante aún en el largo plazo de su emprendimiento o empresa, tomando en cuenta que en el mundo cambiante de hoy el horizonte del largo plazo se ha reducido muchísimo, no debería plantearse una visión a más de tres años. Trate de ser lo más concreto posible y considere la viabilidad y factibilidad de cumplir con su visión. Un ejemplo de una visión tomando nuevamente el ejemplo de Google es:

"Ser el más prestigioso motor de búsqueda y el más importante del mundo"

Valores

Finalmente debe listar los valores a los que su organización y usted están comprometidos a respetar.


Los valores son aquellos juicios éticos sobre situaciones imaginarias o reales a los cuales nos sentimos más dispuestos a cumplir por su grado de utilidad personal, empresarial y social.


Es tentador a la hora de listar los valores colocar una larga lista por los cuales nos gustaría ser percibidos, pero esto tiene dos problemas, una cosa es que nos guste que otros piensen así de nosotros y de nuestra organización, y otra es que realmente estemos comprometidos a cumplir con esto.


El segundo problema es que si la lista es muy larga los mismos pueden diluirse y terminar siendo letra muerta, por eso le recomendamos no excederse de cinco valores. Piense siempre en lo que su organización y usted son capaces de hacer, comprometerse respetando sus creencias.


Una lista ejemplo de posibles valores de donde escoger pueden ser:

Puntualidad, Calidad, Ecología, Justicia, Honestidad, Respeto a la familia, Respeto a la privacidad, Responsabilidad, Respeto a la Diversidad, Originalidad, Seguridad, Libertad, Trabajo en equipo y un largo etcétera.



Conclusión


Habiendo tomado en cuenta todos estos aspectos usted está listo para definir la propuesta de valor de su empresa o emprendimiento. La utilidad de definir y validar que su propuesta de valor sea realmente útil y relevante, para los consumidores de los productos y servicios que su empresa provea, o su emprendimiento desee proveer, desde el punto de vista de su buyer persona no es para nada despreciable. Esta es una excelente forma de asegurar su oportunidad de convertirse en una "lovemark".

Una vez establecida su Propuesta de Valor, recomendamos definir o validar el modelo del negocio para su empresa o emprendimiento usando como instrumento el Modelo Canvas, esta técnica le ayudará a entender o afinar la viabilidad técnica y económica de su negocio. En una próxima entrega le explicaremos como usar esta técnica.


Este artículo, es la continuación de una serie que explica en detalle los pasos a seguir con el Método Señority de planeación estratégica de marketing. Dicho método ha sido diseñado para Pymes, Profesionales emprendedores y Startups. Todos los artículos de la serie para aprender paso a paso a tener una Estrategia de Marketing adaptada a sus necesidades se irán colocando en el siguiente enlace en la categoría Estrategia del Blog Marketing con Señority y usted puede verlos en cualquier momento.





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